Carnet de bord
> Le carnet de bord est un lien entre vous et votre tuteur. Il sert de justificatif de suivi de formation pour ALMGROUP et vous sera envoyé à la fin de votre formation.
Programme de la formation
JOURNEE DECOUVERTE
[Rythme : 1 jour en Centre | Durée : 1 journée]
Les objectifs : Rentrée, Explication fiche de poste, Fonctionnement CFA…
SÉQUENCE 1.1 : L’ÉTUDE DE MARCHÉ – La démarche mercatique
[Rythme : 1 jour en Centre | Durée : 1 jour]
- Le marché et ses composantes (Offre, Demande, environnement).
- Classification des types de marchés selon la nature des biens (produits/services), la taille (masse/niche), la dimension géographique (locale, régionale, nationale, international), la structure (générique, support, substitut), le type de clientèle (B to B, B to C, B to G, B to A), la filière (amont/aval).
- Utilisation des sources d’étude de marché (informations primaires et secondaires)
- Réalisation d’études de marché en fonction d’items précis (périmètre d’étude, objectifs, moyens, méthodes).
- L’étude du consommateur
- Les structures d’aide à l’étude de marché (BPI France Création, Cci Business Builder etc.).
- Les mécanismes de l’intelligence économique et la mise en place d’un processus de veille (objectifs, moyens, méthodes).
SÉQUENCE 1.2 : LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE
[Rythme : 2 jours en Centre | Durée : 2 jours]
Compétence associée aux savoirs S1.1 et S 1.2 : C1.1 Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise
- La segmentation, le ciblage et le positionnement
- Utilisation des matrices de diagnostic stratégique telles que SWOT et 5+1 PORTER afin de déterminer des opportunités de développement commercial.
- Utiliser les matrices d’aide au choix stratégiques telles que BCG 1&2, Arthur Doo Little, McKinsey, Ansoff, Pain Gain, et Tows afin d’identifier des actions prioritaires de développement.
SÉQUENCE 1.3 : LA RECHERCHE D’ACTION COMMERCIALES
[Rythme : 6 jours en Centre et 9 jours en Entreprise | Durée : 3 semaines]
Compétence associée au savoir S1.3 : C1.2 Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART)
- Savoir utiliser le design thinking (méthodes et formes) et le modèle DELTA de Wilde et Hax afin de trouver des idées d’axes de développement.
- Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART
- Gestion de projet (Cycle en V, Kanban, Scrum)
- Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service.
SÉQUENCE 1.4 : LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
[Rythme : 14 jours en Centre et 21 jours en Entreprise | Durée : 7 semaines]
Compétences associées au savoir S1.4 : C1.3 Élaborer le plan d’actions commerciales, C1.4 Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales, C1.5 Évaluer la performance commerciale de l’entreprise, C1.6 Contrôler le plan d’actions commerciales.
- Sélection d’une cible clientèle selon la mesurabilité, l’accessibilité, l’exploitabilité et la rentabilité.
- Contenu du plan d’action commerciales dans un contexte omnicanal
- Les outils de planification d’un plan (matrice WBS et Diagramme de Gantt).
- Gestion des participants au plan par la méthode RACI
- Lestypes de budgets etleur implémentation à un plan d’actions commerciales
- Les différents canaux de contact et de vente
- La démarche RSE (objectif, contenus, méthodes) et le plan d’actions commerciales.
- Analyse et contrôle de la performance par l’utilisation des Kpi’s et Dashboard (commerciaux, financiers, managériaux)
- L’amélioration continue dans une logique de roue de Deming.
OPTION : START-UP OU GROWTH HACKER/IA/INITIATION CYBERSECURITÉ
[Rythme : 1 jour en Centre et 3 jours en Entreprise | Durée : 1 semaine]
SÉQUENCE 2.1 : STRATEGIE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE
[Rythme : 4 jours en Centre et 6 jours en Entreprise | Durée : 2 semaines]
Compétence associée au savoir S2.1 : C2.1 Définir la stratégie commerciale de l’entreprise.
- Notions de mission, vision, valeurs, objectifs.
- Les 3 prismes stratégiques (méthode, expérience, complexité).
- Les 3 niveaux stratégiques (organisationnel, par domaine d’activité stratégique, opérationnel)
OPTION : START-UP OU GROWTH HACKER/IA/INITIATION CYBERSECURITÉ
[Rythme : 1 jour en Centre et 3 jours en Entreprise | Durée : 1 semaine]
SÉQUENCE 2.2 : TYPOLOGIE DES CLIENTS
[Rythme : 4 jours en Centre et 6 jours en Entreprise | Durée : 2 semaines]
Compétence associée au savoir S2.2 : C2.2 Intégrer les typologies des clients.
- Définition et utilisation des outils comme l’Empathy Map et le value proposition Canvas.
- Définition du Buyer persona et des critères de construction (données démographiques, styles de vie, situation et statut professionnel, problèmes, défis et freins, comportements, attitudes et motivations).
- Définition et utilisation du Marketing One to One
SÉQUENCE 2.3 : L’ACTION PAR LE PRIX
[Rythme : 4 jours en Centre et 6 jours en Entreprise | Durée : 2 semaines]
Compétence associée au savoir S2.3 : C2.3 Établir une politique de prix attrayante
- Les méthodes de fixation du prix selon les coûts, l’offre ou la valeur perçue.
- Les politiques tarifaires, les stratégies de prix, les CGV.
- La profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette.
- La démarche de pricing
SÉQUENCE 2.4 : L’ACTION PAR LA COMMERCIALISATION
[Rythme : 14 jours en Centre et 21 jours en Entreprise | Durée : 7 semaines]
Compétences associées au savoir S2.4 : C 2.4 Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale, C2.5 Construire une proposition commerciale sur mesure, C2.6 Développer la stratégie de prospection omnicanale, C2.7 Construire une stratégie de négociation commerciale, C2.8 Développer le portefeuille clients, C2.9 Implémenter une stratégiede fidélisation des clients, C2.10 Développer une stratégie de relation client C2.11 Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant.
- Définition de l’offre produit et services (le minimum viable product, le proof of concept et la servuction).
- La conception du positionnement et le losange de Kapferer en tenant compte des insights consommateurs et de son évolution vers la typologie ATAWADAC.
- La segmentation clientèle B to B, B to C et la gestion de portefeuille client.
- Entretien du portefeuille client (gestion du CSAT, NPS, CES), stratégies de fidélisation et de relation client.
- La recommandation passive, la recommandation active et le partenariat commercial.
- Négociation commerciale et communication
SÉQUENCE 3.1 : LE RECRUTEMENT
[Rythme : 6 jours en Centre et 9 jours en Entreprise | Durée : 3 semaines]
Compétences associées au savoir S3.1 : C3.1 Déterminer le profil de l’équipe commerciale, C3.2 Composer l’équipe commerciale.
- La cartographique des compétences et les outils de formalisation (fiche de poste, profil de poste).
- Le sourcing candidats (CVthèque, jobboard, cooptation…).
- 360° sur les modes de recrutement (MRS, inbound recruting, ATS, IA, chat bot, Matching, RV…) dans le contexte d’une marque employeur.
- Mise en place effective du recrutement.
- On Boarding des nouveaux arrivants.
- Inclusion socio-économique et inclusion du handicap.
- Coordination des personnels commerciaux.
- Entretiens d’évaluation (méthodes, contenus et suivi).
OPTION : START-UP OU GROWTH HACKER/IA/INITIATION CYBERSECURITÉ
[Rythme : 1 jour en Centre | Durée : 1 jour]
SÉQUENCE 3.2 : LE PILOTAGE DE LA FORCE DE VENTE
[Rythme : 12 jours en Centre et 18 jours en Entreprise| Durée : 6 semaines]
Compétences associées au savoir S3.2 : C3.3 Piloter le processus commercial, C3.4 Développer des stratégies d’animation et de motivation de l’équipe commerciale, C3.5 Mettre en place des stratégies pour développer les compétences, C3.6 Coordonner les opérations commerciales de son équipe, C3.7 Évaluer les performances commerciales des collaborateurs, C3.8 Contrôler l’activité de l’équipe
commerciale.
- L’utilisation d’outils numériques (CRM, PGI, Plateformes collaboratives) pour animer les commerciaux, suivre les missions et contrôler leur bon accomplissement.
- Animation de la force de vente (culture d’entreprise, briefs, debriefs, réunions, team building).
- Le manager coach (rôle, outils et méthodes).
- La mise en place d’actions de formation adaptées aux besoins de la force de vente (présentiel/distanciel/blended ; e learning synchrone / asynchrone, plateforme lms, MOOC/SPOOC/COC).
- Les opérations marketing de promotion des produits services.
- L’évaluation des performances (évaluation 180°, 360°,540°…), le contrôle, et la fixation d’objectifs.
OPTION : START-UP OU GROWTH HACKER/IA/INITIATION CYBERSECURITÉ
[Rythme : 1 jour en Centre | Durée : 1 jour]
Suivi Pédagogique :
> Un suivi pédagogique régulier sera mis en place par notre équipe pédagogique.
